Vinzi sau educi?

vanzatorArticolul aceste este unul mai special… pentru că, dacă îl înțelegi, diferența în BANII pe care îi vei face de-acum încolo cu site-ul tău va fi una uriașă.

Condiția este una singură: să te întorci periodic la acest articol, sau măcar să îți pui întrebarea din titlu din ce în ce mai des. Pentru că această întrebare poate fi, vei vedea de ce, numită întrebarea de un milion de dolari.

Toată lumea vrea să vândă, corect? Iar pentru asta, trebuie să convingă clientul că produsul sau merită cumpărat.

Cine nu studiază marketing la modul serios, când vine vorba de produse informaționale, ajunge fără să vrea la următoarea concluzie:

Dom’le, dacă eu le dau cât mai multa informație, atunci o să-i conving că merită să cumpere și cartea.

Ceea ce e adevarat dacă scrii articole pe blog. Însă, în momentul în care îi pui în fața unei scrisori de vânzare, lucrurile se schimbă. Te apropii de punctul în care te aștepți să scoată cartea de credit și să cumpere produsul tău. Iar aici, educarea lor este extrem de neproductivă.

Scrisorile de vânzare (fie ele text sau video) sunt probabil cele mai testate lucruri din marketingul online. Toți vânzătorii de produse (informaționale sau nu) testează variații noi. Iar dacă te uiți la câteva din ele, nu o să-ți ia mult să ajungi la concluzia că nu te învață absolut nimic.

Dar fac vânzarea. Iar asta e cel mai important lucru.

Știi ce o să facă cititorii cu cea mai puțină experiență care mă urmăresc acum? O să spună că educarea într-o scrisoare de vânzare e importantă pentru că, chiar dacă nu cumpară atunci, o va face alta data. Îl ai în lista de abonați și, tot trimițând conținut de calitate, va cumpăra, până la urma, și din acea scrisoare educativa.

O logica buna însă lucrurile au trecut de mut de acest nivel. Și nu recent, ci de zeci de ani.

Dovada? Îți dau doar una din ele chiar acum.

Vreau să luam un exemplu clasic în lumea vânzărilor, o scrisoare care vinde cursuri care te învață să cânți la mai multe instrumente fără profesor. Probabil te aștepți ca în ea să regăsești lucruri detaliate despre ce conține cursul, ce lucruri te învață și alte detalii, menite să te convingă ca investiția este cea mai buna, corect?

Nimic mai departe de adevăr.

Scrisoarea, care este studiată de orice om de vânzări începător, are în headline un element de curiozitate și, o poveste de succes extrem de captivantă și destul de scurta, apoi te bombardează spunându-ți cât e de simplu și ușor să înveți să cânți la orice instrument de unul singur, pictând o imagine foarte clară a ta, cântând mândru la instrumentul tău preferat.

Niciun detaliu despre curs, despre ce conține, cât durează și-așa mai departe, te lasă pe tine să scrii pe care îl vrei. O ofertă de nerefuzat.

Iată mai jos o imagine cu scurta scrisoare de vânzare în integralitate:

they all laughed letter

Deci tipul care a scris pagina de mai sus, John Caple, a avut la dispoziție o pagină în care putea să pună pe ea orice pentru a scoate cât mai multe vânzări. Iar el a ales să stimuleze imaginația cititorilor folosind tehnici dovedite de marketing. A încercat să VÂNDĂ, nu să EDUCE.

Sigur că, dacă ai un blog despre cum să înveți să cânți la instrumente muzicale, articolele trebuie să fie educative. Altfel blogul tău va fi catalogat drept unul nefolositor. Însă în paginile de vânzare, cele de opt-in și în e-mailurile de promovare, trebuie să VINZI.

Acum că ai înțeles acest exemplu clasic, să revenim putin în lumea blogging-ului pentru a vedea ce anume greșesc cei care au produse informaționale.

O mare greșeală pe care o fac este aceea ca se concentrează mai mult pe persoana lor și mai puțin pe cititor. Încep scrisoarea de vânzare spunând cine sunt ei și povestea vieții lor.

Înduioșător dar complet ineficient.

Pai de ce m-ar interesa pe mine să știu eu cum ai ajuns tu să fii bun în domeniul tău? Ah, pentru că sunt deja abonat? Și ce dacă, sunt abonat la încă 50 de newslettere.

Pe mine mă interesează să știu ce poți face tu pentru mine. Vreau să fiu sedus în a-mi satisface o anumita nevoie. Și anume:

Luând tot exemplul cu instrumentele muzicale, dacă eu sunt oarecum interesat sa cânt la pian, nu mă interesează ca tu ești un profesor cu o cariera de 30 de ani în spate. Cel puțin nu chiar așa de tare.

Nu mă interesează nici să-mi spui că o să-mi ia un an doar să ajung să cânt la un nivel acceptabil. De fapt, dacă-mi spui una ca asta din start, o să mă sperii așa de tare că n-o să cumpăr niciodată nimic de la tine.

Ba chiar s-ar putea să cumpăr un curs de la concurenta ta, care îmi spune că în 5 săptămâni o să știu să cânt la pian foarte bine 3 colinde de Crăciun. Ceea ce e super pentru că oricum suntem la sfârșitul lui octombrie. O să pot să pun un mic spectacol când toată familia e adunată în jurul bradului.

Asta face un marketer adevărat: caută modalități să ofere cât mai multă valoare contra a cât mai putin efort și contra a cât mai mulți bani. Iar pentru asta trebuie să…. vinzi. 🙂

În momentul în care nu mai risipești energie supraîncărcând potențialul tău client cu detalii. În schimb, concentrează-ți toate forțele în a-i afla nevoile și a le satisface și în a-i întrece așteptările… și vei fi eroul lui.

supererou

Așadar, te rog să arunci o privire peste scrisorile tale de vânzare și să răspunzi la întrebarea din titlu: vinzi sau educi?

Despre Ovidiu