Cum scriu eu scrisori de vânzare

scrie la birou
Procesul scrierii sales letter-elor este privit de unii cu superficialitate iar de alții cu frică. Ne place să fim în extreme când vine vorba de lucrurile mai greu de înțeles.

Orice lucru sau proces mai complicat devine ușor atunci când îl împarți în bucăți mici. Și asta vreau să facem și astăzi, vizavi de acest proces al scrierii scrisorilor de vânzare.

Atenție, am spus proces, asta înseamnă că nu vom discuta ce anume trebuie să incluzi într-un letter. Am oferit tipsuri despre scrisorile de vânzare aici, aici și aici. În plus, cursul Blogging de gherilă oferă un bonus întreg care te învață să faci partea de copywriting (format PDF), numit Copywriting pentru începători.

În cele ce urmează vreau să îți spun cum anume scriu eu scrisori de vânzare, ponturi și tehnici pentru a fi mai productiv și pentru a face o muncă de o calitate cât mai bună. Presupunem că avem deja o idee de produs (sau chiar un produs gata făcut) și că vrem să facem o scrisoare de vânzare.

Alege momentul

Scrierea de copy este un task high-level, adică necesită ca tu să fii în formă maximă. Preferabil să îți faci planul cu o seară înainte în așa fel încât primul lucru pe care să-l faci a doua zi să fie acela de a scrie copy. (Agenda Bani din bloguri te va ajuta să te organizezi.)

Indiferent că ești sau nu o persoană matinală, îți recomand ca acesta să fie primul task din ziua ta.

Lucrează neîntrerupt și fără distracții

Poate părea ca un sfat clasic de productivitate însă, când vine vorba de scrierea scrisorilor de vânzare, e crucial să fii în acea stare de flux.

Dacă ești ca mine și îți place să asculți muzică în timp ce lucrezi, îți recomand să o închizi o oră-două până termini de scris. Sau, dacă vrei, poți pune în surdină puțină muzică clasică, stilul baroc preferabil.

Fă un avatar de client

În marketing, un avatar de client nu este altceva decât un personaj care să fie reprezentativ pentru potențialii tăi clienți. Acesta (sau acestea, pentru că pot fi mai multe) trebuie să întrunească toate însușirile comune pe care le au prospecții.

Avatarul îl faci studiind ce scriu aceștia pe net și, dacă este posibil, vorbind cu ei în persoană.

Segmentează

Pasul următor creării avatarului este să îl ”spargi” în sub-avatare, proces numit segmentare. Spre exemplu, în nișa de stil vestimentar masculin, există două tipuri de prospecți: cei care vor să se îmbrace bine pentru a atrage sexul opus și cei care fac același lucru pentru a se impune în fața celorlalți și a câștiga putere și respect.

Intră adânc în mintea prospectului

Scrisorile de vânzare sunt scumpe. Una de 4-5000 de cuvinte poate să coste de la 500 de dolari la 20000 de dolari, în funcție de câtă experiență are cel pe care o scrie. Așadar, procesul de scriere al sales letter-elor nu trebuie fușărit.

Orice scrisoare de vânzare trebuie să sape adânc în mintea clientului, pentru a scrie conținut de cea mai înaltă calitate. Câteva din lucrurile pe care trebuie să le știi despre clientul tău ideal sunt:

– vârsta, sexul, dacă e căsătorit(ă) sau nu
– care sunt cele mai mari frustrări ale sale
– de ce are nevoie neapărat și care sunt lucrurile pe care le-ar vrea, dar nu prea tare
– ce îl supără, ce îl frustrează
– care lucruri îl fac să fie confuz?
– ce limbaj/expresii folosește?

Caută acolo unde trebuie

Ca să faci research-ul clientului ca la carte, ai nevoie să fii acolo unde este și el. Pe Internet, cel puțin, îl găsești pe bloguri, pe forumuri și pe grupuri de Facebook special dedicate.

Toate expresiile pe care el le folosește sunt aur curat. Îți recomand să faci un document nou în care să salvezi toate expresiile ce ți se par interesante.

Deschide mai multe ferestre… curaj

Dacă atunci când scrii un letter sau chiar un articol, ai doar 2 ferestre deschise, înseamnă că nu ești suficient de pus pe treabă. Deschide mai multe ferestre, cu forumuri, bloguri, ebook-uri și alte lucruri de unde te poți inspira. Doar așa vei ajunge să fii suficient de bine informat încât să scrii ceva ce va ajunge cu adevărat în inima clientului.

Nu uita să deschizi toate letterele de succes din aceeași nișă cu a ta, fie că sunt în română sau în engleză. Multe din cele în engleză le găsești pe ClickBank.com, apropo.

Ia notițe când nu ești la calculator

Dacă nu ești la calculator, asta nu înseamnă că nu poți lucra. Dimpotrivă, ai ocazia să îți folosești cel mai puternic procesor aflat pe piață la ora actuală: imaginația.

Când stai la coadă sau pe autobuz sau când conduci, acestea sunt momentele perfecte să simulezi în capul tău ce face prospectul tău. Ce viață are, ce face sau ce nu face vizavi de produsul sau serviciul promovat.

Nu te grăbi să termini scrisoarea

Știu că e tentant să zici ”gata, am terminat” și să dai drumul produsului… asta pentru că nu e clar când e gata și când nu. Ca să fim siguri că iese ceva deosebit, îți recomand să stai pe letter mai mult decât este cazul.

Uită-te la el ca la Monalisa și, negreșit, îți vor veni idei despre cum ai putea să formulezi mai clar, mai bine, mai concis, mai convingător.

Folosește o structură

Orice letter are o structură. de fapt, există mai multe și nu te oprește nimeni să o folosești pe una sau pe alta.

Important este să te ții de această structură atunci când scrii copy-ul. De fapt, îți recomand ca în documentul în care se conturează scrisoarea, să pui această structură și să scrii textul împărțit în concordanță cu aceasta.

Fă research

Pentru credibilitate, ai nevoie de cât mai multe dovezi cum că argumentele aduse de tine sunt valide. Majoritatea persoanelor care te citesc nu te cunosc sau, în cel mai bun caz, te știu de pe net.

Lipsa încrederii este ceva perfect normal și nu trebuie să o iei personal. Tot ce trebuie să faci este să cauți pe net, prin cărți și chiar la TV argumente care să îți susțină afirmațiile.

Unul din site-urile cele mai mari din lume care publică studii din diferite domenii este PubMed, pe care ți-l recomand cu căldură. Te rog să scrii în el cuvintele cheie legate de produsul tău și să vezi peste ce studii vei da.

Nu crea probleme acolo unde nu există

Uneori, atingerea coardelor sensibile este benefică pentru vânzare, alteori nu. În ultimă instanță, tu ești acela care trebuie să ia această decizie, însă, trebuie să o iei cu atenție.

Îți dau câteva exemple. Dacă scrii o scrisoare de vânzare pentru un produs care să ajute femeile să aducă scânteia înapoi într-o relație plictisitoare, nu e bine să aduci vorba de divorț, pentru că s-ar putea să le sperie.

La fel, dacă scrii un letter pentru a vinde un produs de stil vestimentar bărbaților, nu vrei să aduci vorba despre faptul că, dacă ești prea interesat de îngrijire și haine, vei părea gay. Mulți din ei se vor răzgândi când vor auzi acest cuvânt. Mult mai bine e să dai înainte cu beneficiile iar, dacă vrei să-i motivezi cu emoții negative, mult mai bine să le spui că vor rămâne invizibili dacă nu se îmbracă bine (de exemplu).

Refuză să promovezi produse de proastă calitate

Dacă ești copywriter de meserie, poate ai avut oferte să scrii scrisori pentru produse care… nu erau tocmai morale. Din păcate, pe Internet sunt încă destui scammeri.

Înainte de a te apuca de treabă, îți sugerez să te asiguri că produsul promovat este ok și de calitate. Altfel, faci un deserviciu tuturor clienților și, cine știe, s-ar putea să rămâi fără plată, din moment ce proprietarul acelui produs are probleme de încredere.

Despre Ovidiu

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *