Despre poziționarea produselor tale…

iesi din multime cu produsul tau

[U]na dintre greșelile critice pe care orice marketer (începător sau chiar mai avansat) o face este aceea că pornește din start cu mentalitatea ”Hai și eu”.

E ca și cum ai lua funia și săpunul și ți-ai spânzura produsul încă din start.

Un produs de tip ”Hai și eu” există deja pe piață. Lumea l-a cumpărat deja iar acum, presupunând că i-a rezolvat problema, întâmpină acum o altă problemă, mai evoluată.

Exemple…

Dan Kennedy vorbea într-un seminar de-al său despre nișa de fitness. Oricâte produse s-ar lansa, lumea tot grasă rămâne iar produsele poziționate corect nu contenesc să se vândă.

Însă cineva a venit la un moment dat cu ideea unei diete. Se numea (dacă bine țin minte) ”dieta zodiilor”. Cu alte cuvinte, motivul pentru care nu slăbeai era faptul că nu ai ales dieta corespunzătoare zodiei tale.

În primul rând, vreau să spun că mi-e rușine pentru comunitatea de marketing pentru faptul că cineva ar veni cu un asemenea produs. E evident că slăbitul ține de mâncarea anumitor mâncăruri, de un program de somn bun și de mult exercițiu fizic. O dietă pentru zodia ta e o idee ridicolă.

Dar această idee este bună ca exemplu de poziționare unică. Când scoți un produs nou, pe lângă faptul că acesta trebuie să meargă (altfel mă supăr rău de tot), acesta trebuie să aibă ceva unic la el. Să fie mai bun decât ce a fost înainte. Să fie mai bun atât produsul în sine cât și marketingul din spatele lui.

Un alt exemplu: Apple. Când a lansat iPad-ul, Steve Jobs (Dumnezeu să-l odihnească) a spus așa:

Specificațiile nu contează.

Au luat focusul de pe detaliile (plictisitoare) despre câți giga de stocare are sau la ce frecvență e procesorul. A făcut o tabletă care arată și se mișcă bine când vine vorba de consumat conținut (muzică, video, navigare pe Internet).

Și lumea a înnebunit. Au cumpărat această mică bijuterie cu zecile de milioane.

Poziționarea este crucială. De aceea te rog ca înainte de a scoate un produs nou, să te gândești mult și bine asupra a ceea ce vei aduce nou cu el.

Pune problema altfel: dacă eu aș fi un potențial client al acestui produs, ce m-ar entuziasma la el destul de tare încât să îl cumpăr?

Dacă e o carte, poate numărul de pagini. Dacă e un curs video, poate numărul de DVD-uri. Sau poate faptul că produsul îmi economisește 10 ore pe lună față de doar 5 ore cât promit celelalte produse (din orice aș face).

Dacă încă nu ai un USP (eng. unique selling point), oprește totul și întoarce-te la schițe… pentru că e momentul să îl găsești.

Cum găsești un USP?

Reține faptul că nu trebuie să fii la fel de inovator ca Steve Jobs ca să faci un produs să se diferențieze. E destul să ai un singur lucru care îl separă de celelalte.

Iar pentru a-l găsi, e necesar să parcurgi câțiva pași simpli.

1. Fă o listă cu absolut toate site-urile care vând produse similare. Scoate de la fiecare punctele tari ale produselor lor.

2. Citește prin comentariile blogurilor și forumurilor din nișa ta care sunt cele mai mari probleme ale oamenilor. Acei oameni cu siguranță că au cumpărat acele produse. Dacă au probleme, atunci cu siguranță că vei găsi unul sau mai multe USP-uri printre nemulțumirile lor.

3. Vino cu cel puțin 3 sau 4 idei de USP-uri. Alege-l pe primul cu care să defilezi iar pe celelalte, dacă sunt bune, include-le în produs ca USP-uri ajutătoare.

4. Creează scrisoare de vânzare și chiar întreaga promoție în jurul USP-ului. Defilează sus și tare cu el. Odată ce oamenii vor fi interesați de el, Vor vrea să vadă și restul beneficiilor prezentate în scrisoarea de vânzare.

Cum arată un USP?

Un ”Unique Selling Point” nu este ceva fix. Nu e ceva logic. Spre exemplu, celebrul copywriter John Carlton, scriind o promoție pentru un produs care te învăța cum să joci golf, s-a folosit de reputația unui jucător care avea – atenție – un singur picior!

Acel jucător era chiar foarte bun la golf așa că s-a folosit de povestea lui în scrisoarea de vânzare. Logica era că dacă un om cu un singur picior se poate echilibra perfect încât să nimerească gaura, unul cu două picioare (= cumpărătorul) o va putea face și mai bine.

Un USP poate să fie senzațional, poate fi un detaliu tehnic care să nu existe la concurență sau, cel mai adesea, un beneficiu în plus pe care îl aduce.

Când în cauți, privește din punctul de vedere al cumpărătorului. Ce-ți dorește el mai tare și mai tare? Ce l-ar face fericit? Care sunt obstacolele de care se lovește în momentul de față?

Sau, poate, există o problemă la restul produselor. Ceva ce tu poți rezolva. Nu trebuie să vorbești de rău concurența (nerecomandat) însă poți pune accentul pe acel lucru lipsă.

Nu în ultimul rând: fi entuziasmat când găsești USP-ul. Dacă ești într-o nișă, sper că tu (sau un membru al echipei tale) este foarte pasionat de ceea ce face. Produsul este copilul tău (sau al vostru) așa că fii entuziasmat când îl creezi și promovezi.

Succes!

Despre Ovidiu