Ce este rata de conversie?

rata de conversie

foto: vabulous.com

Marketingul pe net are o grămadă de indici și indicatori, mulți dintre ei nerelevanți pentru bloggerii începători. CPC, EPC, vizitatori unici, page views, eCPA, CPC si CPM sunt doar câțiva din acești indici care, în momentul în care ajungi să ai zeci de mii de vizitatori pe lună, încep să conteze.

Însă, până atunci, există un singur indicator pe care trebuie să îl știi. Majoritatea bloggerilor nu îl au în vocabularul lor curent, motiv pentru care vei fi cu (cel puțin) un pas în fața lor la finalul acestui articol.

Este vorba despre rata de conversie, sau “conversion rate” în limba engleză.

Cum se calculează rata de conversie?

Calculul este simplu. Se ia numărul de vizitatori unici care aterizează pe scrisoarea de vânzare (fie din Google Analytics, fie din ClickBank de la reporting -> hoplinks), se ia numărul de vânzări (adică numărul de vizitatori care ajung pe pagina de ”Multumim”), și se calculează rata de conversie așa:

CR = (NR_COMENZI) * 100 / (NR_VIZITATORI)

Exemplu

Dacă trimiți 1700 de vizitatori și ai 13 comenzi, formula ne oferă următorul rezultat:

(13 * 100)/(1700) = 0.76

Dacă privim acest 0.76 ca pe un procent, atunci rata de conversie este de 0.76%.

Exemplu 2: Dacă, în loc de 13, au cumpărat 17 clienți, atunci rata de conversie este de (17 * 100)/(1700) = 1.00 sau 1%. Cu alte cuvinte, în acest al doilea caz, 1 client din 100 cumpără.

Ca o paranteză, o rată de conversie de 1% este considerată bună sau standard sau promițătoare pentru o ofertă, indiferent de nișă.

Greșeli care distrug rata de conversie

Acum că am văzut cât e de important acest indicator, să vorbim puțin despre cele mai frecvente greșeli care se fac pe paginile de vânzare. Mă refer aici la produsele care se promovează prin acele scrisori de vânzare lungi, nu și la site-urile de comerț electronic.

O greșeală frecventa pe care o văd este aceea că pagina de vânzare e plină de reclame în sidebar. Pagina de vânzare este critică pe orice site și are rolul de a vinde produsul promovat. Sub nicio formă nu vrem ca vizitatorului să îi fie distrasă atenția de bannere care promovează alte produse. Ai muncit din greu la sales page și e păcat să pierzi bani punând bannere.

Motivul pentru care apar aceste bannere este că mulți scriu pagina de vânzare ca pe un articol obișnuit WordPress, care are un anumit șablon. Pentru a o evita, îți recomand fie să folosești un plugin de genul OptimizePress, ce îți permite să customizezi aceste pagini, fie să faci paginile de la zero în HTML+PHP (varianta aleasă de mine).

O altă greșeală este lipsa unei scrisori de vânzare bune. Un letter are o structură și trebuie scris într-un anumit fel pentru a aduce profituri maxime. Dacă nu știi copywriting sau dacă nu ai pe cineva care să îți facă sau să te ajute, atunci e extrem de important să îl înveți.

Există și greșeli care se fac chiar înainte de a avea această scrisoare de vânzare. Poate cea mai proeminentă este aceea că cel care o face, nu cunoaște îndeajuns de bine clientul. Începând de la vârstă, sex, venit lunar și terminând cu vise, frici, stare familială, frustrări etc., trebuie să știi totul despre el. Am scris mai multe articole despre copywriting aici.

În sfârșit, ultima greșeală este că nu testează paginile de vânzare. Split-testingul este singura modalitate de a mări rata de conversie încercând diferite variante de pagini. Mai multe despre split testing-ul de tip A/B găsești pe această pagină Wikipedia.

Indicatorul care ”bate” rata de conversie

Deși CR-ul este util de știut, marketerii profesioniști se uită la un alt indicator care le oferă o imagine de ansamblu mult mai bună asupra a cât de bine merge o ofertă. Acesta este cu-atât mai important pentru afiliați, care nu se gândesc cum să îmbunătățească o ofertă ci doar să vadă care din oferte sunt mai bune pentru a le promova mai mult.

Este vorba de EPC, sau Earnings Per Click. N-o să intru în detalii aici, vreau doar să îți spun pe scurt că acesta ne spune câți bani s-au făcut pentru fiecare vizitator (sau click) trimis pe pagina de vânzare. E mai bun decât CR-ul pentru că ține cont și de eventualele upsell-uri și îți spune exact câți bani îți intră în buzunar.

Despre Ovidiu