Strategia de preeminență

clienti fericiti

Trebuie să îți pui o singură întrebare: *Mă simt norocos?*, Ei, te simți, nemernicule?

– Dirty Harry (1971)

Vreau să îți vorbesc astăzi despre un concept ce cu siguranță te va face să te ridici încet dar sigur deasupra concurenței. Indiferent că activezi pe nișe românești sau străine. Este vorba de un concept atât de clar încât nu vei mai îndrăzni niciodată să afirmi că ai nevoie de noroc pentru a face bani.

Conceptul este unul vechi dar stă în picioare și în ziua de astăzi. A fost articulat de unul dintre cei mai mari marketeri din lume și unul dintre preferații mei, Jay Abraham.

Ce este strategia de preeminență?

Preeminență – cuvânt nou. DexOnline.ro ne oferă următoarea definiție care condensează cam tot ce urmează să citești în acest articol:

PREEMINÉNT, -Ă, preeminenți, -te, adj. (Livr.) Care este mai presus decât alții sau decât altele, superior (ca valoare, rang etc.) [Pr.: pre-e-] – Din fr. prééminent.

Așadar, metoda prin care, odată intrat într-o nișă ajungi în top, este să fii superior concurenței tale în cât mai multe privințe. Și asta nu se aplică doar la afacerile online, ci la absolut orice tip de business ai avea.

Ce presupune strategia?

E foarte simplu. Trebuie ca, pe termen nelimitat, să îți pui nevoile tale deoparte și să te concentrezi exclusiv asupra nevoilor clientului și nu numai.

Practic, trebuie să te concentrezi asupra tuturor celorlalți oameni cu care intri în contact, inclusiv șefi, subordonați, membrii echipei tale sau chiar furnizori. Cu cât menții relații mai sănătoase cu fiecare din ei, cu-atât vei crește mai repede.

Gândește-te puțin. Dacă ceilalți din nișa ta au 100 de clienți pe lună, 2 furnizori și 10 oameni în firmă, sunt șanse să existe tensiuni, discuții, oameni care demisionează și clienți doar pe jumătate mulțumiți.

Dacă tu depui un efort suplimentar în firma ta, colegii și subalternii vor ajunge să te adore, pentru că te gândești la ei și le reduci nivelul de frustrare. Clienții vor fi în extaz când vor vedea că le oferi un serviciu de calitate și produse mai bune decât se așteptau.

Și ce crezi că se va întâmpla? Clienții vor începe să îți cumpere mai mult și mai des produsele iar membrii firmelor concurente te vor căuta pentru a-și uni forțele cu tine.

Care este punctul de plecare

Există un punct de plecare foarte bun despre care Jay Abraham ne spune că este esențial: empatia. Cu alte cuvinte, capacitatea noastră de a ne pune în papucii persoanelor cu care interacționăm și a încerca să înțelegem ce vor și ce simt.

Șocant sau nu, majoritatea oamenilor au aceste episoade de empatie, însă sunt foarte scurte. Se pun în pielea celuilalt pentru una sau două secunde și nu ajung să îi înțeleagă complet.

Noi vom proceda diferit. Ne vom concentra în sesiuni de minim 1-2 minute și ne vom concentra asupra unui grup sau a unei singure persoane, pentru a vedea cum gândesc și ce vor.

Exercițiu: Vreau să te gândești chiar acum la ultima persoană care a cumpărat de la tine sau cu care ai interacționat. Acum vreau să petreci minim 2 minute pentru a o înțelege, timp în care să nu faci altceva decât să te gândești la ea sau la el. E important să faci asta neîntrerupt, pentru a putea ”săpa adânc” în mintea lor și a începe să înțelegi ce anume vor.

Cum ciulești urechile la ce vrea clientul

Există o serie de lucruri pe care Jay ne sfătuiește să le facem. Spre exemplu:

– să ascultăm cu atenție la ceea ce ne spun și să nu încercăm să sărim peste idei
– să vorbim mai puțin și să ascultăm mai mult, iar atunci când vorbim să punem cât mai multe întrebări
– să observăm limbajele non-verbale și felul cum sunt îmbrăcați
– să luăm aminte la lucrurile care îi deranjează pentru a nu ne lovi de ele mai târziu
– să avem un limbaj, o vestimentație și o atitudine profi, pentru a le câștiga încrederea și a-i lăsa să vadă că suntem serioși și puși pe treabă

Diferența între a oferi informație și a oferi sfaturi utile

Jay vorbește despre această diferență ca fiind unul dintre efectele aplicării strategiei de preeminență. Dacă ai un blog, informația oferită este punctul central. Este lucrul care îți mănâncă cel mai mult din timp.

Ei, pentru a duce lucrurile la nivelul următor, adică, pentru a fi preeminent, trebuie să schimbi mentalitatea de la ”eu ofer informație să fac bani din blog” la ”eu ofer informație utilă și de calitate pentru a-mi mulțumi cititorii”.

Această schimbare de mentalitate se reflectă în mai multe articole anterioare pe care le-am scris aici pe BaniDinBloguri.com, cum ar fi cel recent despre curățenia de primăvară , cel despre idei de conținut inedite pentru abonați, cursul Blogging de gherilă sau articolul despre cum să scrii conținut de calitate.

Focus

Știai că una dintre activitățile cele mai importante alte tale este să te ajuți nu doar pe tine, dar și pe alți oameni, să le oferi claritate?

Motivul pentru care nu îl avem este simplu: majoritatea nu știu ce vor. Clienții nu știu ce vor când citesc un articol și chiar când sunt pe punctul de a cumpăra. Furnizorii nu știu să se gândească la înțelegeri mai avantajoase cu tine (pentru ambele părți) pentru că ei lucrează la fel cu toți clienții lor (și nu le înțeleg nevoile). Iar membrii echipei tale, mulți dintre ei nu vor decât să își ia salariul la sfârșit de lună și probabil n-au mai primit un bonus de 5 ani. A fost și cazul meu și unul din motivele pentru care am plecat de la ultimele două locuri de muncă.

Nu lăsa ca lucrurile să scape de sub control. Oferă-le tuturor claritate: Arată-le de ce merită să lucreze cu tine. Spune-le ce beneficii îi așteaptă dar oferă-le motive să lucreze și pe termen scurt cu tine. Nu le da doar promisiuni.

De ce claritate? Claritatea înseamnă viziune. Înseamnă că vezi cum se vor desfășura lucrurile în firmă. Înseamnă că vezi calea spre succes, nu doar a ta ci și a celorlalți.

Fii un consilier, nu un vânzător

Probabil acesta este lucrul care m-a impresionat cel mai mult în învățăturile lui Jay Abraham: să nu fii doar un salesman, adică cineva cu misiunea de a lua bani din portofelul clientului. Uită ce ai văzut în Wolf of Wallstreet.

Felul în care te diferențiezi este să te transformi într-un consultant pentru clientul tău, în cineva cu care acesta poate comunica și de la care primește soluții pe care mai apoi să le implementeze cu succes.

Caută tot timpul să le faci viața mai ușoară

Sigur, acesta este și scopul unui produs: acela de a-i pava calea spre succes cu beneficii pe care nu le-ar avea fără. Dar sunt multe alte metode de a-l ajuta, lucruri mărunte pentru care te va ține minte (și chiar se va întoarce la tine pentru a primi mai mult).

Un serviciu clienți tot timpul la dispoziția sa. Sau materiale auxiliare produsului informațional pe care îl vinzi, pentru a-l ajuta să îl pună mai bine în aplicare și să nu se dea bătut în cursa sa spre beneficiul final.

Succes!

Despre Ovidiu