testimonial

Cum ceri testimoniale

Se știe că mărturiile clienților sunt un factor determinant pe paginile de vânzare ale produselor. Faptul că există alte persoane mulțumite de produsul tău încurajează scepticii să încerce și ei.

Dar cum facem rost de aceste testimoniale?

În concordanță cu ceea ce ne învață cursurile de copywriting, testimonialele trebuie să răspundă fiecare la câte o obiecție. Unul poate să adreseze dacă produsul merge sau nu, altul poate să adreseze obiecțiile legate de preț (price objection), altul faptul că produsul este ușor de pus în aplicare și-așa mai departe.

În aceste condiții, să ceri cititorilor mărturii care să spună ceea ce ne trebuie nouă să auzim este puțin cam peste mână.

Vestea bună este că se poate, cu condiția să punem întrebările care trebuie. Exact, pentru a obține mărturii de calitate, nu e suficient să ”cerem” testimoniale. Trebuie să ducem lucrurile și mai departe și să ghidăm cititorul spre a ne da cuvintele de care avem nevoie.

Facem asta prin întrebări…

Dar, înainte de a le formula, trebuie să avem în vedere ce obiecții vrem să întâmpinăm… și merită să facem o listă.

Iată câteva întrebări din care te poți inspira:

Care a fost lucrul care ți-a plăcut cel mai mult la produsul meu?

Care a fost lucrul care ți-a plăcut cel mai puțin la produsul meu?

(Pont: ce-a de-a doua întrebare trebuie pusă pentru a îmbunătăți produsul, nu pentru a scrie pe pagina de vânzare problemele pe care le are.)

Cui ai recomanda acest produs?

Care a fost cea mai mare realizare pe care ai avut-o folosind acest curs?

Ce ai spune cuiva care vrea să cumpere acest produs?

Ok, astea au fost întrebările standard pe care le poți pune clienților. Ele singure sunt suficiente pentru a-ți genera o grămadă de testimoniale… însă există întrebări char mai sofisticate decât acestea.

Să zicem că vrei niște testimoniale. Întrebarea la care ne putem gândi cu toții pe care le-am putea-o pune este:

Ce părere ai despre prețul acestui produs?

Abordare greșită!

De ce? Pentru că uni din clienți vor spune că a fost prea scumpă, în timp ce alții că a fost un preț bun. Nu sunt genurile de răspunsuri de care avem nevoie pentru a scoate niște testimoniale persuasive, nu?

O întrebare mult mai bun ar fi:

Crezi că prețul produsului e suficient de mic raportat la valoarea destul de mare pe care o are?

O întrebare mult mai bună, spun eu, pentru că, înainte să răspundă, îi amintim clientului de faptul că produsul e extrem de valoros, iar asta îl va duce la concluzia că raportul calitate/preț este mai mare și mai aproape de adevăr. În plus, îi sugerăm că și noi suntem de părere că prețul produsului este justificat, poate chiar prea mic!

Întrebarea originală îl face să se gândească ceva de genul:

Hmm… da… 80 de lei pentru o carte… e cam mult!

Dar cea de-a doua întrebare îl face să gândească altfel:

Da, pentru 80 de lei am primit tot ce aveam nevoie.. plus bonusuri, plus consultații gratuite pe mail… chiar mă mir că a fost așa ieftin!

Același produs, același preț. 🙂

Sigur, lista de întrebări poate continua. Spre exemplu:

Ce ai face diferit la acest produs dacă ai fi manager de proiect?

Care au fost cele mai grele concepte din curs?

Care au fost momentele în care ai avut o revelație?

Vei mai cumpăra alte produse de la mine pe viitor?

Cât de ușor ți se pare să atingi obiectivul X, acum că ai cursul meu?

^^ Observă că am întrebat cât e de ușor, nu cât e de greu. Aceeași mărie dar cu o altă pălărie din care ies răspunsuri mai bune.

O altă întrebare bună este aceasta:

De ce nu ai cumpărat acest produs mai devreme? Îți pare rău că nu ai făcut-o?

În cele mai multe cazuri, clientul își va da seama că, dacă o făcea mai repede, atunci ar fi avansat mai repede în domeniul respectiv, deci răspunsul este da. Un astfel de testimonial te va ajuta să impulsionezi clienții care își spun în mintea lor, atunci când se uită pe pagina de prezentare, că îl vor lua cu altă ocazie (știut fiind faptul că, în multe cazuri, uită să mai intre complet).

Desigur, poți să închei acest scurt sondaj cu o întrebare deschisă, unde clientul poate să scrie liber impresiile despre curs. Spre exemplu:

Ai vrea să adaugi altceva?

sau

Ai vreun mesaj pentru mine?

De asemenea, nu uita să le ceri permisiunea de a publica o poză cu ei sau un logo cu instituția pentru care lucrează – va da mult mai bine pe pagina de vânzare.

Cam asta a fost, spor la treabă! Și nu uita că poți oferi aceste întrebări nu doar clienților ci și persoanelor cărora le dai cursul pe gratis sau la preț redus. Fiecare testimonial contează iar cei care primesc cartea mai ieftin sau gratis ar putea fi dispuși să meargă chiar mai departe și să îți ofere un testimonial video… trebuie doar să-l ceri și să nu îți fie frică să fii respins.

Despre Ovidiu

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *