Cum faci o scrisoare de vânzare care să vândă ca pâinea caldă

Fie că vrei să vinzi propriile cărți tipărite, ebook-uri, că faci coaching sau că ții seminarii, de scrisori de vânzare nu scapi. Oricât de meschin poate suna să depui efort să te vinzi chiar și online, fără ele profiturile tale vor fi o fracțiune din potențial.

Scrisorile de vânzare, în contextul marketingului direct, sunt niște texte lungi prin care tu îți expui nu doar produsul ci și motivele pentru care vizitatorul care ajunge pe site ar trebui să cumpere. Asta în mare pentru că, după cum vei vedea, lucrurile se complică.

Până să ajungem acolo, însă, merită să subliniem un fapt: scrisorile de vânzare sunt cele care separă băieții de bărbați în online. Marketerii și bloggerii neexperimentați trântesc un text scurt, neconvingător și plictisitor în care, în loc să facă vânzare, nu fac decât să își etaleze faptul că habar nu au ce vor cititorii.

Sigur, mai cumpără câte unul, mânat poate de o nevoie aprinsă de a rezolva problema căreia se adresează produsul. Alții oricum iau orice carte dintr-un anumit domeniu pentru că vor să le aibă pe toate și le place să colecționeze…

Dar majoritatea celor care ar putea să cumpere nu o fac decât dacă sunt îndeplinite anumite condiții…

Ca cineva să cumpere de la tine, trebuie îndeplinite 3 condiții:

#1. Să te cunoască;

#2. Să aibă încredere în tine;

#3. Să te placă.

…asta lăsând, pentru moment, la o parte nevoia pentru produs precum și alte aspecte. Ți-am promis în titlul articolului faptul că îți arăt cum să scrii scrisori de vânzare care să vândă produse ca pâinea caldă, iar cele 3 condiții de mai sus sunt printre cele mai importante.

Clientul trebuie să te cunoască. Atenție, nu am spus că, neapărat, personal. Nu trebuie să te vezi cu cineva față în față pentru a-i putea vinde. Cele mai bune metode de a te face cunoscut sunt:

  • prin blog
  • prin prezența social media
  • printr-o pagină de ”Despre mine” în care să oferi detalii mai mult sau mai puțin intime despre tine (dar și relevante)

Apropo, în scrisoarea de vânzare poți să amintești clientului de unde te știe, pentru că o mare parte din cei care aterizează pe pagină nu-și vor aminti decât vag de prezența ta. Spre exemplu:

Sunt Ovidiu Lazăr și probabil mă știi de pe bloguri precum www.BaniDinBloguri.com sau de pe alte site-uri de făcut bani pe Internet unde mai scriu, din când în când, articole.

Încrederea. Se dau multe țepe pe Internet, unele mai evidente, altele mai puțin evidente. Metoda 100% sigură de a câștiga încrederea vizitatorului este, în cazul nostru, să scriem articole foarte bune pe blog. Astfel, el va vedea că știi despre ce vorbești și va ajunge singur la concluzia că și cărțile sau ebook-urile tale sunt la același nivel.

O altă metodă să-i câștigi încrederea este să fii foarte sigur pe ceea ce scrii. Nu te speria când vei fi criticat la început, critici vor fi tot timpul. Învață cât de repede informațiile din nișa ta, pune-le în aplicare cât de mult și vei avea justificarea perfectă să ai păreri ”puternice”.

Cum îl faci pe client să te placă? Există foarte multe metode însă depinde și de nișa în care te afli (îți recomand, ca de fiecare dată, să analizezi scrisorile de vânzare ale concurenței pentru a vedea cum fac):

  • Printr-un stil de scris colocvial;
  • Printr-un optimism debordant în toate textele pe care le scrii (inclusiv comentarii, răspunsuri la mailuri etc.);
  • Prin dovezi. Arată-i poze, statistici, diplome și orice altceva arată că știi despre ce vorbești.

Folosește scrisori de vânzare video (VSL-uri)

Veacul scrisorilor de vânzare text a cam trecut. Toată lumea le face în format video/powerpoint acum, lucru pe care l-ai observat dacă ai ajuns pe paginile de vânzare ale produselor mele (le ai pe toate laolaltă în footer-ul acestui articol, jos de tot).

Partea bună este că nu ai nevoie de cameră de filmat pentru a face video în adevăratul sens al cuvântului. Este suficient să scrii textul în orice editor (precum Google Docs care e și gratuit), să îl pui într-un powerpoint propoziție cu propoziție și să te înregistrezi (pe tine sau un actor de voiceover) citindu-l.

Rezultat: ratele de conversie vor crește cu minim 50% față de varianta text, indiferent de nișa în care te aflii.

Atrage atenția

Unele scrisori de vânzare video încep cu o poză nostimă, precum cea a unui animal, iar vocea din spate spune ceva de genul:

Salut, sunt Josh iar acesta este un pește. În câteva minute îți voi spune cum acest peștișor te va face pe tine să te cuplezi cu cele mai frumoase femei etc.

Parafrazez dar cam așa începe unul dintre cele mai profitabile VSL-uri din istorie, care a generat zeci de milioane de dolari în vânzări și care și acum mai merge.

Un alt letter care mie mi-a atras atenția începea cu un tip care a spart efectiv un iPad cu un ciocan. Mai apoi în letter lega acel iPad de povestea sa care, la rândul ei, era legată de produs. Asta înseamnă să fii as la vânzări pe Internet: să gândești indirect și să legi cu abilitate lucrurile între ele pentru a fi pe placul atât al clienților mai emoționali cât și pe al celor mai logici din fire.

Laudă-te

Se spunea, la un moment dat că, dacă un cititor nu găsește nimic interesant pe o pagină web, o închide în 10 secunde. Cu explozia de informație de pe net din ultimii ani (ce nu pare să se oprească), cred că acel ”timp” s-a înjumătățit. Pur și simplu nu avem nevoie să stăm prea mult pe o pagină să ne dăm seama dacă ne place sau nu.

Cu cât avem mai multă ”experiență în navigatul pe Internet”, cu-atât ajungem să dăm click-uri aproape involuntar și închidem unele pagini din reflex…

Mărturisire: câteodată, în timp ce lucrez, deschid fără să-mi dau seama pagina de Facebook, mă uit la primele postări apoi o închid rapid la loc. Totul durează mai puțin de 5 secunde și, deși denotă faptul că am nevoie de o pauză de la lucru, arată cât de ușor ne este să părăsim o pagină.

Ce vreau eu să zic este că trebuie să ieși în evidență, să te lauzi cu ce-ai făcut.

Dacă laudele trebuie folosite mai cu zgârcenie pe blog, mail și social media (atenție, am spus cu zgârcenie, nu deloc), ele trebuie neapărat să fie folosite pe scrisoarea de vânzare. Pune în ea cele mai mari realizări și nu-ți fie frică să te auto-intitulezi ca fiind printre cei mai buni din nișa ta, chiar dacă asta e din punctul tău de vedere. Atâta timp cât ai motive să crezi asta, de ce nu?

Lasă-i și pe alții să te laude

Mărturiile (sau testimonials în limba engleză) sunt lucrurile pe care le spun alții despre tine. La cele bune, evident, nu există reclamă negativă. Le primești pe mail, pe Facebook sau ți se zic chiar față în față. Folosește-le pe scrisoarea de vânzare pentru a arăta altora că nu ești singurul care se crede cel mai tare din parcare ci că mai sunt și alții care te văd ca pe un expert în domeniu.

Dacă nu te-a lăudat nimeni până acum, nu te oprește nimeni să ceri cuiva părerea vizavi de produsele tale sau de activitatea ta ca blogger. Sună-i, trimite-le mail, dă-le produsul pe gratis și, dacă vezi că reacțiile nu sunt bune, mai lucrează puțin la produs înainte de a-l lansa și a cere feedback și de la alții.

Spune o poveste

Poveștile de tip ”zero to hero” merg foarte bine pentru că stârnesc emoție și empatie. Când povestești cum erai tu cel mai slăbănog din liceu iar apoi ai ajuns cel mai umflat culturist, vizitatorul se gândește că, cel puțin până la un punct, și el poate ajunge masiv. Secretul stă în detalii și în cuvintele emoționale pe care le folosești.

Exagerează cu promisiunile… la început

Când spun la început mă refer la primii pași ai procesului scrierii scrisorii de vânzare, nicidecum să rămână acele exagerări în varianta finală a letter-ului. Acest procedeu te va ajuta să devii mai convingător din următorul motiv: este mult mai ușor să exagerezi ceva iar apoi să-l faci să pară mai credibil decât să încerci să îmbunătățești ceva plictisitor.

Te-am băgat în ceață? Uite un exemplu…

Dacă ai fost cel mai slab din clasă fizic în liceu iar acum ești culturist profesionist și vrei să scrii o carte, în loc să spui:

Am fost cel mai slab la început iar acum toți se uită la mine și nu le vine să creadă.

…poți spune:

Eram atât de slab încât lumea râdea de mine și se mira cum de nu mă bate vântul pe stradă. Până și fetele aveau masa musculară a unor băieți când stăteau lângă mine. După 5 ani, profesorii cu care mă mai întâlnesc pe stradă se crucesc și nu le vine să creadă câți mușchi am pus pe mine. E ca și cum ar fi făcut cineva un transplant cu capul meu pe corpul lui Jay Cutler.

Sună mult mai atractiv, nu? Și asta pentru că metaforele și comparațiile duc oarecum spre ridicol… iar cititorul știe asta.

Concentrează-te pe beneficii, nu pe specificații

Fără beneficii, orice scrisoare de vânzare e moartă. Omul vrea să știe cu ce îl ajută produsul, nu doar care sunt specificațiile.

Sigur, un smartphone are grosimea X, lungimea ecranului Y și cântărește Z. Dar motivul pentru care unii dau mii de lei din buzunar pentru el e că e cu 10% mai subțire decât următorul clasat, are lungimea ecranului suficient de mare încât să te poți juca și citi pe el confortabil și e de departe cel mai ușor din lume.

În fond și la urma urmei, asta contează pentru client, satisfacția pe care o are consumând produsul, nu produsul în sine.

Scrie și rescrie

Nu îți dau voie să pui live o scrisoare de vânzare dacă nu ai stat minim 3 săptămâni pe ea. Și, dacă ai citit articole și cărți de copywriting, știi că ai ce face în aceste 3 săptămâni. Cineva care nu are ochiul format în copywriting nu va vedea o diferență între o scrisoare de vânzare scrisă în 2 zile față de una bibilită în 3 săptămâni, însă diferența se vede la VÂNZĂRI.

Scrisoare de vânzare e ca un vals. Dacă nu valsezi bine cititorul, oricât de mult ar avea nevoie de produs, acesta nu va cumpăra. Va simți pur și simplu că nu e convins și va părăsi pagina. De aceea trebuie să acorzi deosebită atenție cuvintelor, să fii foarte atent la logica pe care o au argumentele prezentate și al cât de ușor se parcurge textul final.

Cineva spunea că dacă un copil de 10 ani are dificultăți în a citi și înțelege scrisoarea ta de vânzare, înseamnă că n-ai făcut treabă bună.

Înlocuiește cuvintele grele cu sinonime ușor de înțeles. Rescrie părți din scrisoare. Mută paragrafe între ele. Fă chiar mai multe introduceri pentru a vedea care din ele te atrage mai mult. Stai pe ea până iese perfect și o să vezi că la a doua scrisoare îți va fi mult mai ușor și va începe să-ți placă.

Despre Ovidiu

6 comentarii

  1. Cum se numeste pluginul din subsol, imediat de sub comentariile Facebook, acela cu “Da Share…” ?

    Multumesc anticipat.

  2. Fara indoiala sunteti un maestru in arta scrisorilor de vanzare pe piata occidentala! Pentru Romania, insa, eu as propune un amendament, si anume sa spuneti de la inceput care este pretul! Pentru ca, degeaba il convingeti pe interlocutor ca lucrarea dvs. este exact ceea ce cauta, daca el nu are bani sa o cumpere si se mai si zgarie pe ochi ca e un produs foarte bun, dar nu si-l permite.
    Dupa parerea mea, consumatorul occidental, si in special cel american, este pragmatic, in sensul ca este superficial si grabit, pentru el nu banii sunt prima problema, ci timpul; si atunci, numai o astfel de scrisoare de vanzare, bine intocmita, ii poate trezi interesul si capta atentia. Consumatorul roman este, si el, pragmatic, dar in sensul ca, fiind mai sarac, il intereseaza banii.
    Consider ca sunt in masura sa imi exprim aceasta parere intrucat, pana in prezent, am cumparat 3 carti de la dvs., sunt foarte multumita de primele 2 (la a 3-a, cea cu afilierea, inca nu am ajuns), dar la fiecare dintre ele m-a deranjat faptul ca nu am stiut, din capul locului, pretul.
    Este, desigur, doar parerea mea …

    • Buna ziua,

      Punerea prețului încă din startul scrisorii de vânzare ar scădea dramatic vânzările din mai multe motive:

      – Produsul nu este încă prezentat decât după vreo 5-10 minute de la începerea prezentării. Prețul pe ecran nu si-ar avea rostul atâta timp cât produsul în sine nu este (încă) menționat.
      – S-ar strica întreg flow-ul sa începi cu produsul. Întâi trebuie expusa problema și abia apoi oferită soluția.
      – Multa lumea ar închide pagina când ar auzi ca e vorba de bani si n-ar mai apuca sa asculte argumentele. Tot ei ar avea de pierdut pentru ca n-ar mai avea ocazia sa cumpere produsul.

      Deși sunt diferențe intre consumatorii din diverse piețe, nevoile umane sunt tot timpul aceleași. Acesta este si motivul pentru care toate scrisorile de vânzare video din toate nișele merg, în timp ce produsele care încep direct cu produsul nu au succes. Găsiți pe clickbank si produse de acest gen.

      In plus, pe clickbank sunt si produse in germana, spaniola și portugheză care merg bine, tot în același format video.

  3. Multam pt. toate articolele interesante.
    Am o rugaminte- Cum as scrie o scrisoare prin care sa ma vand pe mine ?
    Merci mult.
    Amalia.

    • Salut,

      As merge pe aceeasi structura. In functie de serviciul pe care vrei sa il oferi (consiliere, freelancing etc.), se identifica beneficiile, “features-urile”, se face market research, se cauta problemele si frustrarile pietei etc.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *