Cum ceri prețuri mai mari pe produsele tale

În fața ratei de conversie scăzute, multă lume recurge la reduceri pentru a-și permite să scoată un venit suplimentar. În fond, cuvântul reducere sună bine în mintea clientului, indiferent de nișă, în ciuda faptului că a este abuzat de zeci de ani.

Ce nu realizează multă lume este că poți face bani mai mulți MĂRIND PREȚUL. Nu la cote apoteotice, evident, dar un minim de 10-20% s-ar putea să îți aducă nu doar bani în plus ci chiar vânzări mai multe.

Când am lansat prima mea ofertă am făcut o greșeală imensă în sensul că am cerut un preț mult prea mic de 49 de lei. Am mers cu el peste un an de zile și pur și simplu simțeam că se poate mai bine de-atât. În fond, aveam și niște bonusuri bune, cartea era extrem de apreciată de clienți…

Mi-a lipsit un lucru: curajul. Curajul de a mări prețul. Ei, când, într-un târziu, am mărit la 79 de lei, deși vânzările au scăzut, încasările nete au crescut și, evident, m-am bătut cu palma peste cap că n-am făcut asta mai repede.

Lecție învățată: mărind prețul s-ar putea să îți mărești vânzările, caz în care poți fi sigură că vechiul preț era incorect. Dar chiar dacă vânzările nu cresc, asta nu înseamnă că nu va crește profitul.

Să luăm un mic exemplu.

Dacă prețul actual al unui produs este de 30 de lei iar rata de conversie este de 1,5%, încasările pentru fiecare 100 de vizitatori aduși pe scrisoarea de vânzare sunt, în medie, de 45 de lei pentru cele 1,5 comenzi. Cu alte cuvinte, la 100 de comenzi încasezi 4500 de lei.

Dacă mărești prețul la 50 de lei iar rata de conversie scade (presupunem noi) la 1%, și vânzările scad cu 50% dar încasările sporesc cu 66%. În acest al doilea caz, vei face 5000 de lei pentru fiecare 100 de comenzi.

În plus, vei avea de tipărit mai puțin exemplare și mai puține colete neridicate sau refuzate PLUS timp mai puțin pentru tine pentru că vei avea mai puține cărți de împachetat.

Așadar, în unele cazuri, un preț mai mare înseamnă nu doar bani mai mulți dar și mai puțină bătaie de cap. Iar exemple cum că produsele premium merg foarte bine sunt peste tot în jurul nostru, începând de la cursuri de făcut bani pe net extrem de scumpe care te învață marea cu sarea, la produsele Apple la produsele ”de fițe”.

Când și cum mărești prețul?

Mărirea prețului nu se face oricum, trebuie gândită. în cele ce urmează îți ofer cele mai bune sfaturi pe care le am legat de acest aspect, cu mențiunea că am încercat să fiu, printre altele, și cât mai general, pentru a acoperi o plajă cât mai mare de situații.

Vezi trendurile

Dacă produsul căruia vrei să-i schimbi eticheta nu este la mare căutare, un preț mai mare s-ar putea să nu meargă. Este, totuși, posibil ca cei care îl cumpără oricum să nu fie deranjați de noua diferență, însă produsele pe care ar trebui să te concentrezi, oricum, sunt cele care se vând și care sunt în trend.

split teste

Dacă ai un produs care se vinde exclusiv online, îți sugerez să folosești Google Analytics Content Experiments pentru a face două variante de pagină, corespunzătoare celor două prețuri pe care le testezi.

Astfel, poți trimite în paralel vizitatori pe ambele variante de de preț și poți calcula (recomandat după 100 de vânzări) care din ele este mai profitabilă.

Atenție! Pentru a nu supăra clienții care cumpără la preț mai mare, îți sugerez ca, în momentul în care le trimiți produsele acestora, să pui prețul cel mai mic la toată lumea atât pe ramburs cât și pe factură. Astfel, cei ce au comandat la prețul mai mare vor avea o surpriză plăcută iar tu vei rămâne corect. Mărirea efectivă de preț ar urma să aibă loc la sfârșitul testului, dacă rezultatul acestuia este pozitiv.

Fă un produs mai bun

Dacă te gândești să mărești prețul atunci trebuie să ai un produs cât mai bun pentru a justifica această mărire. Dacă n-ai mai făcut un refresh de multă vreme la produsul sau serviciul tău, acum ar fi un moment bun să îl revizuiești.

Îmbunătățește scrisoarea de vânzare

Dă-mi voie să-ți spun fără să te cunosc că pagina de prezentare a produsului tău e mult sub ce ar putea fi. Știu asta pentru că știința care se ocupă cu textele publicitare și scrisorile de vânzări este extrem de complexă și puțină lume e de clasă mondială.

Sunt foarte multe lucruri de învățat și un lucru e clar: dacă vrei să vinzi produse mai scumpe, trebuie ca prezentările tale de produs să fie mai bune și ”mai persuasive”, dacă se poate spune așa.

Crește valoarea percepută

Dacă produsul e bun și scrisoarea de vânzare la fel, ce-ar fi dacă ai mări valoarea percepută a ofertei? Un bonus în plus, poate chiar consultații gratuite din partea ta ar fi binevenite.

Orice adiție la produs sau serviciu care îl face mai convenabil, mai ușor, mai modern și-așa mai departe îi va crește valoarea percepută. Iar atunci e o crimă să nu mărești și prețul.

Atenție la cum ”împachetezi produsul”

Împachetarea (sau packaging-ul) chiar și a unui produs digital este foarte importantă. În loc să vinzi o carte, începe să vinzi un curs sau un pachet. Valoarea percepută este mai mare iar clienții tăi trebuie să știe că pachetul include și bonusuri și consultații gratuite – nu cumpără doar o carte.

Uite și un exemplu interesant pe care l-am văzut la un produs fizic din SUA, mai exact la napolitanele Shreddies:

produs pozitionat diferit

Prin faptul că au adăugat numele de ”diamant” la napolitane schimbându-le, în acelaști timp, forma de la pătrat la diamant, vânzările au crescut iar unele persoane chiar au ajuns la concluzia că au un gust mai bun, asta deși rețeta a rămas aceeași.

Așadar…

… tu când te gândești să mărești prețul?

Despre Ovidiu

6 comentarii

  1. Toate sfaturile scrise in acest articol sunt bifate deja 🙂 Multumesc pentru articol… e ceva ce am vrut sa citesc demult!

  2. Vand de mai bine de un an un produs complementar. Doar ca nu fac up-selling cu el, ci down-selling. Ca si cum ai vinde pe partea de back-end un DVD Player la un televizor de 125 de inch sa zicem.

    De-a lungul timpului am tot lucrat la rata de conversie a produsului principal (the core product). Chiar si acum mai lucrez. Sunt inca in teste… Intentionez sa mai rulez campanii de Fb Ads, iar daca reusesc in cele din urma sa ies pe profit in asa fel incat sa pot continua (sa fie profitul macar 20% din investitie), o sa lansez si alte produse cu care o sa fac cross-selling, pe care o sa-l promovez clientilor care totodoata imi devin si abonati la o lista speciala dupa ce cumpara minim un produs. Iar dupa aceea ma voi gandi la un produs premium (aici intervine partea de up-sellin) care probabil nu va fi al meu si atunci il voi promova prin afiliere 50-50.

    • Sună foarte bine, se vede că știi ce faci. 🙂 Ce am învățat eu în acest aproape un an de când am renunțat la a lucra pentru alții este că o metodă excelentă de a-mi mari profitul este să lansez mai multe produse de calitate.

  3. Continua sa ma uimeasca si acest articoi al dvs., ca si altele, prin faptul ca mi se adreseaza la feminin! Prima data cand am observat, am fost intrigata, pentru ca nu era vorba de un site adresat exclusiv femeilor, si am gandit cam asa:”Ma, da’ ce destept e calculatorul/ autorul asta, stie cu cine vorbeste!” Desigur, pe undeva este o setare sau exista un plugin care fac acordul de gen, dupa numele persoanei, daca acest nume este cunoscut. Dar faptul ca ati avut aceasta idee mi se pare interesant. Asta , insa, nu va ofera nici-o scuza pentru greselile de scriere din titlu (!) si din primul paragraf!
    In ceea ce priveste sfaturile din articol, si eu ma gandesc sa incep cu un pret mai mic, mai ales ca mizez sa fac si ceva valva pe chestia asta!

    • Bună ziua,

      Nu este nicio setare, le folosesc alternativ, probabil în acest articol am înclinat balanța în favoarea femininului. 🙂

      Am corectat titlul, mulțumesc pentru observație.